چگونه به کمک ویدیو مارکتینگ افراد راغب را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم؟

اغلب بازاریاب‌ها با مفهوم پرورش لیدها به کمک قیف بازاریابی، بیگانه نیستند و به خوبی می‌دانند که ویدیو نقشی اساسی در تقویت نقاط تماس مشتری داشته و به همین خاطر در هر وبینار، کنفرانس و کارگاهی از ویدیو استفاده می‌شود. بنابراین بیشتر بازاریاب‌ها دلیل استفاده از ویدیو در قیف فروش را می‌دانند. اما چیزی که هنوز روشن نیست، زمان، مکان و نوع ویدیوی مورد استفاده در مراحل مختلف قیف بازاریابی به منظور تغذیه‌ی لیدهاست.

Lead یا سرنخ چیست؟

 

مدل ۵ سطحی آگاهی مشتری (ارائه شده توسط یوجین شوارتز)

مدل ۵ سطحی آگاهی مشتری که در این مقاله به بررسی آن خواهیم پرداخت توسط یوجین شوارتز در کتاب تبلیغات خارق‌العاده (Breakthrough Advertising) مطرح شده است. این یک مفهوم قیف-محور است که در آن فرمولی برای پروش لیدها معرفی شده تا محتوای مناسب در زمانی مناسب برای لیدها ارسال شده و بدین‌ترتیب آن‌ها را تحریک کند تا مراحل تبدیل را در طول قیف فروش بپیمایند.

کتاب شوارتز اگرچه ارزش تمام خوانده شدن را دارد ولی از آنجایی که ممکن است وقت کافی برای مطالعه‌ی آن نداشته باشید اصول پایه و تمام چیزهایی که به عنوان یک بازاریاب لازم است مطلع باشید را در اختیار شما قرار می‌دهم تا مطمئن شوید ویدیوهایی که در قیف فروشتان استفاده می‌کنید نتیجه‌ی مورد نظر برند شما را برآورده کند. خُب بیایید با هم این مدل را بررسی کنیم.

 

قیف فروش ویدیو مارکتینگ

 

در شکل بالا ۵ سطح آگاهی را مشاهده می‌کنید:

  • ناآگاه: شخص نسبت به مسئله یا نیازش کاملاً بی اطلاع است؛
  • آگاه از مسئله: شخص آگاه از مسئله بوده و به دنبال راهکاری برای حل آن است؛
  • آگاه از راه‌حل: شخص می‌خواهد از کارکرد صحیح راه‌حل اطمینان حاصل کند؛
  • آگاه از محصول: به شخص کمک کنید تا محصول شما را بخرد؛
  • کاملاً آگاه: آن‌ها محصول شما را خریده‌اند. برای مراحل بعد یاری‌اش کنید.

 

از کجا شروع کنیم

مهم نیست چه محتوایی تولید می‌کنید. مهم، درکِ هدفِ آن محتوا است. ابتدا لازم است درک درستی از سگمنتی که با آن در ارتباط هستید داشته باشید تا محتوایی درخور تولید نمایید. برای نمونه معلمین نیازهایی کاملاً متفاوت از افرادی که در حوزه‌ی مالی فعالیت می‌کنند دارند. در واقع ادبیات، واژگان، تصاویر و سبک محتوا دقیقاً بایستی طبق شناختی که از سگمنت هدف دارید تنظیم شوند. هدف شما این است که در طی مراحل مختلف آگاه‌سازی، به گونه‌ای برای مخاطبان هدف خود محتوا ارسال کنید که احساس کنند دقیقاً همان چیزی است که برای رفع نیاز خود به آن احتیاج دارند.

و بعد

موضوع بعدی جلب توجه مخاطبان در هر یک از مراحل آگاه‌سازی است. یعنی باید هدفتان در هر مرحله این باشد که مخاطب را به مرحله‌ی بعدی هدایت کنید. این کار برای برندهایی که عادت کرده‌اند با اولین تماس، مخاطب را با کله به مرحله‌ی معرفی و فروش محصول هدایت کنند کمی سخت است اما اگر صبر پیشه کنید و طبق این الگو و ذره‌ذره مخاطب را به جلو برانید قطعاً نتیجه‌ی بهتری می‌گیرید.

در سه مرحله‌ی اول (ناآگاه، آگاه از مسئله، آگاه از راه‌حل) هیچ حرفی از محصول و تبلیغ قابلیت‌های آن نزنید. این کار را بگذارید برای مرحله‌ی آگاهی از محصول، یعنی وقتی که مخاطب اولین سیگنال‌های آشنایی با محصول شما را ارسال کرده است. اما تا آن زمان تمرکز بر نیازهای مخاطب بیشتر از هر چیزی جواب می‌دهد. نهایتاً اهداف (و در نتیجه محتوای) خود را بر اساس هر یک از مراحل آگاه‌سازی تنظیم کنید.

 

سطح ۱-ناآگاه

به زبان ساده وقتی مصرف‌کننده در این مرحله از آگاهی است حتی از اینکه مشکلی دارد که باید برایش راه‌حلی بیابد مطلع نیست، بنابراین دلیلی وجود ندارد که محصول یا سرویس شما را ارزیابی کند. اینجا وظیفه شماست که با محتوای مناسب مسئله یا نیاز مصرف‌کننده را گوشزد کنید.

این کار را قطعاً با متن و تصاویر ساده می‌توانید انجام دهید ولی وقتی می‌توانید با یک ادیتور ویدیویی ساده ویدیوهایی چشم‌نواز و جذاب تولید کنید و در فید شبکه‌های اجتماعی قرار دهید تا تعداد کلیک، ایمپرژن و نرخ تبدیل آن‌ها را اندازه بگیرید، چرا این کار را نکنید.

به خاطر داشته باشید که ۸۵ درصد ویدیوها در فیسبوک بدون صدا دیده می‌شوند. بنابراین ترکیب متن و تصویر در قالب یک ویدیوی ساده بسیار موثرتر از یک تصویر با متن‌های در اطراف آن است. مصرف‌کنندگان، این ویدیوهای سایلنت را در بغالی، جلسات و بله حتی در دستشویی هم نگاه می‌کنند! اما خبر خوب اینکه آن‌ها در حال تماشای محتوای شما هستند. همینکه که با ویدیو توانسته‌اید کاربران را متقاعد کنید که خیلی ساده صفحه را اسکرول نکنند و لحظاتی روی آن تأمل کنند فرصت خوبی برای انتقال پیام مورد نظر شماست.

ویدیوی پایین نمونه‌ی خوبی از یک نیازسازی است. در این ویدیو مسائل و مشکلاتی که مخاطب در صورت استفاده نکردن از ویدیو با آن مواجه می‌شود بیان شده است. در واقع این پیام را به اون می‌دهیم که به جزء دکمه PrintScr راه‌حل‌های نرم‌افزاری بهتری تحت عنوان Screen Capture نیز وجود دارند. تازه اینجاست که کاربر به فکر استفاده از این نرم‌افزارها می‌افتد.

 

 

سایر فرصت‌هایی که ویدیو در این مرحله از آگاه‌سازی ایجاد می‌کند:

  • ویدیوهای آماری در واقع فکر و اندیشه‌ی مخاطب را رهبری می‌کنند. مثلاً با یک اینفوگرافیک انیمیشنی که در قالب ویدیو منتشر می‌شود می‌توانید این حقیقت را که حجم ترافیک مصرفی اینترنت به وسیله ویدیو  تا سال ۲۰۲۱ به ۸۲ درصد می‌رسد را به کاربران نشان دهید و به این صورت ترغیبشان کنید تا هر چه سریعتر از ویدیو استفاده کنند.

 

 

  • ارتباط با اینفلوئنسرها که باعث می‌شود بذر نیاز را در دل مخاطبان بکارند. اینفلوئنسرها معمولاً به خاطر قدرت رسانه‌ای که در اختیار دارند سریعاً می‌توانند نیازها را به مخاطبانشان منتقل کنند. ارتباط خود را با این افراد حفظ کنید تا در مراحل بعد، راهکار شما را برای رفع آن نیاز معرفی کنند. به خاطر داشته باشید در این مرحله محصول شما معرفی نمی‌شود بلکه احساس وجود مشکلی که محصول شما می‌تواند حلش کند را به مخاطبان منتقل می‌کنند. تا وقتی کاربران ندانند فلان مشکل را دارند، چطور می‌توانید برای رفع آن مشکل، راهکاری را معرفی کنید؟

 

سطح ۲ - آگاه از مسئله

در صورتی که از ویدیومارکتینگ برای معرفی و متمایز نشان دادن محصول یا سرویس خود استفاده می‌کنید احتمالاً انواع مختلفی همچون ویدیوهای تستی‌مونیال (توصیه‌نامه)، معرفی کمپانی/برند و در موارد پیشرفته‌تر ویدیوهایی تجاری که محصول شما را به عنوان راهکاری برای حل مسئله‌ای که مشتریان بالقوه (Prospect) با آن مواجه هستند را در اختیار دارید.

ویدیو رسانه‌ی جذابی است و به خوبی می‌تواند داستان مورد نظر شما را به مخاطبان منتقل کند. بنابراین به خوبی می‌دانید که صرف زمان و تلاش برای تک تک قسمت‌های محتوای ویدیویی ارزشش را دارد. چیزی که احتمالاً نمی‌دانید زمان انتشار و استفاده از این ویدیوهاست. اگر ویدیویی که با زحمت فراوان تهیه کرده‌اید در زمان نامناسبی منتشر شود، کارایی لازم برای جذب مخاطبان را از دست خواهد داد. در واقع نمی‌توانید آنطور که شایسته است کاربران را متقاعد کنید که محصول یا سرویس شما بهترین انتخاب ممکن برای حل مسئله‌ای که با آن مواجه هستند می‌باشد.

کاربران در مرحله‌ی «آگاهی از مسئله» در حین تحقیق و پژوهش هستند. آن‌ها در این گام با راهکارهای مختلفی روبرو هستند. اینجاست که می‌توانید راهکار خود را در میان راه‌حل‌های موجود جای دهید و طوری عمل کنید که مخاطبان در مسیر راهکاری که عرضه می‌کنید قرار بگیرند.

در این مرحله از آگاهی، باید ضمن تصریح مشکلِ مخاطب سعی کنید راهکار خود را معرفی نمایید. اما همانطور که قبلاً هم اشاره کردم، هنوز وقتش نرسیده که درباره‌ی محصول مشخص یا ویژگی‌هایش چیزی بگوییم. چرا؟ چون هنوز قانع نشده‌اند که چنین راهکاری را برای حل مشکل لازم دارند. ویدیوهایی که در این مرحله استفاده می‌کنید باید مبتنی بر راهکار بوده تا اطمینان حاصل کنید که مخاطبان در مسیر معرفی برند شما قرار می‌گیرند.

اما چرا فوراً محصول را در این مرحله به آن‌ها نشان ندهیم تا خودشان تصمیم به انتخاب بگیرند؟

خیلی ساده، چون هنوز آماده نیستند. کاربرانی که تازه احساس نیاز کرده‌اند و از مسئله مطلع شده‌اند هنوز در مرحله‌ای نیستند که احساس نیاز به یک محصول داشته باشند. آن‌ها دنبال شخصی هستند که آن‌ها را به سوی راهکار مناسبی هدایت کند. از این فرصت بی‌نظیر برای درخشش برند خود استفاده کنید. محتوایی وزین و ارزشمند برای مشتریان بالقوه‌‌تان تهیه کنید. کاری کنید که به شما اعتماد کنند و بدانند که هدف شما معرفی راهکارهای مناسب برای حل مشکل آن‌هاست.

ویدیوهای مناسب برای این مرحله:

  • وبینار: در مرحله «آگاهی از مسئله»، رویدادهای آنلاین، ابزاری فوق‌العاده برای تولید لید هستند. لیدهایی که بعداً می‌توانید ذره‌ذره آن‌ها را به سوی خود بکشانید. وبینارهای ضبط شده را بعدها می‌توانید به تکه‌های کوچکتری برش دهید و در شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌ی ایمیلی، ویدیوسریال‌های آموزشی و ... استفاده کنید.
    توجه کنید که در این ویدیوها محصول یا نسخه‌ی دمو را معرفی نکنید. این‌ها باشد برای بعد. به جایش روی مسئله‌ای که محصول شما می‌تواند حل کند تمرکز کنید و تا می‌توانید این راهکار را عمومی جلوه دهید. به عنوان مثال برای Snagit (که یک نرم‌افزار عکس‌برداری و فیلم‌برداری از صفحه است) وبیناری را ترتیب داده‌ایم که محتوای آن درباره‌ی چگونگی پشتیبانی بهتر از مشتریان به کمک فیلم‌برداری از صفحه است اما دقت کنید در این وبینار حرفی از Snagit نیامده است.
    اگر پیش از این در وبلاگتان کاربران آگاه از مسئله را به راه‌حل‌های مناسب رهنمون می‌کردید، وبلاگتان را با ارسال یک ویدیوی معرفی بهبود دهید. هنگام معرفی محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید از این ویدیوها استفاده کنید. یا می‌توانید در بالای پست‌های وبلاگ این ویدیوها را پین کنید تا احیاناً بازدیدکننده‌ای که فرصت کافی ندارد لااقل از پیام اصلی شما مطلع شود.
    این مرحله از آگاهی تنها رهبری فکری است. تنها کاری که باید انجام دهید، کار کردن روی اندیشه‌ی مخاطبان شماست. کاری کنید که بدانند راهکار معرفی شده واقعاً نیازهایشان را برآورده می‎کند.
  • کنفرانس و رویداد: رویدادها فضای خوبی برای ارتباط با سایر رهبران فکری فراهم می‌کنند. به راحتی می‌توانید ترتیب یک مصاحبه را بدهید و درباره‌ی آخرین ترندهای صنعت با آن‌ها صحبت کنید. یا مهم‌ترین برداشت خود از رویداد را یادداشت کنید و با اشتراک بهترین قسمت‌های رویداد، پیامتان را به مخاطبان ارسال نمایید.
  • سخنرانی‌های جذاب‌تر: اسلایدهای پاورپوینت را می‌توانید با گیف‌های متحرک یا ویدیوهای کوتاه ترکیب کنید تا ارائه‌ی بهتری داشته باشید. بعلاوه یک ویدیوی ۳۰ ثانیه‌ای کوتاه به سخنرانان لحظاتی این فرصت می‌دهد تا به یادداشت‌های خود را نگاهی بیندازند و جرعه‌ای آب بنوشند.

 

سطح ۳ - آگاه از راه حل

بعد از آشنایی مصرف‌کننده‌ها با راه‌حلِ مسئله‌شان یا اصطلاحاً زمانی که در مرحله‌ی «آگاهی از راه‌حل» قرار گرفتند ممکن است هنوز در پرداخت پول برای آن راهکار تردید داشته باشند. اما چرا؟ دلایل مختلفی دارد ولی احتمالاً مهم‌ترین علتش این است که آن‌ها هنوز متقاعد نشده‌اند که زمان، بودجه، استعداد، تیم و تخصص کافی برای این کار را داشته باشند و از سویی به موفقیت دیگران از طریق راه‌حل ارائه شده اطمینان ندارند. در این مرحله مصرف‌کننده‌ها معمولاً به بررسی بیشتر راهکار می‌پردازند تا مطمئن شوند در مسیر صحیحی گام برداشته‌اند. اینجاست که ویدیو مارکتینگ به کمک ما می‌آید.

ویدیو، روشی عالی برای نشان دادن موفقیت دیگران است. همچنین با کمک ویدیو می‌توانید اعتماد به نفس مخاطب را افزایش دهید. می‌توانید به آن‌ها نشان دهید که با راهکار انتخاب شده به موفقیت نائل خواهند شد و این اطمینان را بدهید که در مسیر درستی گام نهاده‌اند. اما به خاطر داشته باشید که هنوز وقت معرفی محصول نیست. محتوای ویدیو باید طوری باشد که فقط موفقیت و درستی راه‌حل را نشان دهد و نباید هیچ اشاره‌ای به محصول شما کند.

در این مرحله از آگاهی، لیدها پس از پشت‌سر نهادن مراحل ناآگاهی و آگاهی از مسئله، دنبال ارزیابی و اعتبارسنجی بیشتر راه‌حل بیان شده هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که راهکاری که پیدا کرده‌اند برای سایر افراد با مشکل مشابه جواب می‌دهد یا نه. این وظیفه‌ی شماست که ذهن مخاطب را در اختیار بگیرید. در این مرحله می‌توانستیم مستقیماً سراغ معرفی محصولمان برویم ولی زیرک باشید. هنوز مخاطب ما آمادگی روبرو شدن با محصول خاصی را ندارد بنابراین معرفی محصول و فیچرهای آن فعلاً صلاح نیست.

تعدادی از ویدیوهای مناسب برای مرحله‌ی «آگاهی از راه‌حل» :

  • ویدیوهای How-To. هدف، تولید محتوایی حول‌وحوش جستجو و تحقیق مخاطبان شماست طوری که وقتی در گوگل چیزی را جستجو می‌کنند، ویدیوی شما را در میان نتایج ببینند. سعی کنید نکات سئوی ویدیو را رعایت کنید تا در بین نتایج ظاهر شوید. برای نمونه، ویرایش ویدیو از آن کارهایی است که برای تولیدکنندگان مبتدی ویدیو ممکن است دلهره‌آور و سخت باشد. اینجا می‌توانید ویدیویی در رابطه با ترفندها و تکنیک‌های ویرایش ویدیو بسازید مثل این:
    توجه کنید در این ویدیو به بحث J-Cut و L-Cut در معنای عمومی آن اشاره شده است و در هر ادیتوری می‌توان از مفاهیم بیان شده استفاده کرد. اما نکته‌ی زیرکانه ماجرا اینجاست که در آموزش از ادیتور خودمان استفاده کرده‌ایم (بدون اینکه اسمی از آن ببریم!) اینگونه ضمن آموزش و افزایش اعتماد‌به‌نفس مخاطب، به صورت غیرمستقیم محیط محصول خود را هم به اون نشان داده‌ایم. بعدها به خاطر آشنایی با محیط ادیتور، در جستجوهای اینترنتی‌اش محصول ما را انتخاب می‌کند.
  • استفاده از ویدیوهای تستی‌مونیال جهت نمایش چگونگی حرکت مصاحبه‌شونده‌ها از مرحله‌ی آگاهی از مشکل به آگاهی از راه‌حل. از آن‌ها بخواهید تا داستان فائق آمدن بر مشکلشان به واسطه‌ی راه‌حل انتخاب شده را توضیح دهند (نباید محصول مشخصی معرفی شود). مثلاً برای کاویمو که یک سرویس میزبانی ویدئو هست می‌توانیم تولید کنندگان محتوای آموزشی را هدف قرار دهیم و ویدیو کلیپی بسازیم که مصاحبه‌شونده بگوید: «ما برای جلوگیری از دانلود ویدیو و پخش آن در فضای مجازی دچار مشکل بودیم، تا اینکه راه‌حلی برای اینکار پیدا کردیم.» در واقع این کلیپ به مخاطبان شما نشان می‌دهد که راه‌حل انتخابیشان درست است.

  • ویدیوهای ۳۰ ثانیه‌ی تجاری هم انتخاب مناسبی برای این مرحله هستند. لیدها را در انتهای مرحله‌ی آگاهی از راه‌حل می‌توانیم به کمک اعتبارسنجی سگمنت تجاریِ مشخصی کم‌کم وارد فاز «آگاهی از محصول» کنیم. به این صورت که برای سگمنت مشخص شده، مشکلی که با آن روبرو بوده‌اند را نشان دهیم، سپس راهکار جدید حل آن مشکل و نهایتاً مقدمه‌ای از محصول خودمان را بیان کنیم. منظور من از سگمنت مشخص این است که واقعاً باید با آن افراد صحبت کنید و تمامی جنبه‌های موضوع لحاظ شود. این ویدیوها احتمالاً پرهزینه‌ترین ویدیوهای شما باشند چرا که نیازمند مصاحبه با آدم‌های واقعی است.

 

سطح ۴ - آگاه از محصول

تبریک! مخاطبان شما اکنون به مرحله‌ی بررسی محصولات مختلف رسیده‌اند. به صفحه‌ی محصولتان سر می‌زنند و چند قدم بیشتر نمانده تا روی دکمه‌ی خرید کلیک کنند. اما هنوز وقت جشن‌گرفتن نیست.

اکنون باید تمام تلاشتان را بکنید تا به کمک ویدیو لید را متقاعد کنید که محصول شما دقیقاً همان چیزی است که دنبالش بودید. نمایش ویدیوی محصول تا ۸۵ درصد احتمال خرید را افزایش می‌دهد. پس واضح است که قرار دادن ویدیوی محصول در صفحه‌ی اول سایت (آن هم بهترین مکان صفحه) ضروری است. اما انواع دیگری از ویدیو نیز وجود دارند که به خرید محصول کمک می‌کنند.

در این مرحله از آگاهی ما موفق شده‌ایم که با پرورش لیدها آن‌ها را تا اینجا برسانیم. اما خرید نهایی در گرو تلاش ما در این مرحله است. اینجا نوبت نمایش ماست. تا می‌توانید ویدیوهای معرفی فیچرهای محصول، نمای ۳۶۰ درجه، ویدیوهای تستی‌مونیال و ... بگذارید. در ادامه تعدادی از راه‌کارها جهت بهره‌مندی بیشتر از ویدیو در این مرحله بیان شده است:

  • از ویدیوهای تستی‌مونیال که مربوط به قشر خاصی از افراد هست کمک بگیرید: از آنجایی که ویدیوهای تستی‌مونیال، نظر سایر مشتریان درباره‌ی محصول شما را منعکس می‌کنند از اهمیت بالایی برخوردار هستند. خودتان موقع خرید از دیجی‌کالا چه می‌کنید. من که اول نظرات خریداران را می‌خوانم تا ببینم در عمل از محصول راضی بوده‌اند یا نه. ویدیوهای تستی‌مونیال دقیقاً به همین صورت هستند ولی در قالب ویدیو که تاثیرش به مراتب بالاتر از محتوای متنی است.
    این ویدیوها باید به صورت خاص مشکل افراد را بیان کنند. مثلاً برای یک نرم‌افزار مترجم می‌توانید سراغ مترجمین، دانشجویان و گردشگران بروید و مشکلاتی که آن‌ها در فرایند کاری خود مواجه هستند را نشان دهید، سپس از محصول خود به عنوان کلید حل مشکلات پرده‌برداری کنید. سعی کنید در این ویدیوها اطلاعات واقعی همچون میزان زمان و هزینه‌ی صرفه‌جویی شده و میزان افزایش بازدهی و عملکرد را نشان دهید. همچنین انعکاس نظر صادقانه‌ی مشتریان درباره‌ی سرویس پشتیبانی بعد از فروش محصول روش بسیاری خوبی برای افزایش اعتماد مخاطبان است.
    در هنگام تهیه‌ی این ویدیوها سعی کنید B-Rollها مختلفی تهیه کنید و به اندازه‌ی کافی از آن‌ها سوال بپرسید تا در خط داستانی مشتریان با کمبودی مواجه نشوید. به خاطر داشته باشید که طول ویدیوهای تستی‌مونیال بایستی بین ۳۰ ثانیه الی ۲ دقیقه باشند. بعدها از مابقی محتوای ضبط شده می‌توانید مطالعات موردی طولانی‌تری را استخراج کرده و به دست تیم فروش برسانید.
  • ویدیوی بررسی محصول: در صورتی که صفحه‌ی محصول فاقد ویدیوی بررسی محصول باشد ضرر کرده‌اید! در آخرین مرحله‌ی خرید، یکبار دیگر ویدیویی به مخاطب نشان دهید که محصول شما را بررسی اجمالی کرده باشد. این ویدیو باید کوتاه، با ریتم سریع و قانع‌کننده باشد. روی فیچرهای اصلی و کلیدی محصول تاکید کنید. آن‌ها را پررنگ نشان دهید.

 

 

  • ویدیوهای شخصی‌سازی شده: اگر مشتریان شما B2B هستند، بهتر است تیم فروش شما، یکی ویدیوی شخصی‌سازی شده را در ایمیل یا امضای ایمیل خود قرار دهند. این کار به مخاطبان اجازه می‌دهد تا ارتباط بهتری با شما برقرار کرده و علاقه‌ی بیشتری به بررسی ویدیو داشته باشند. این کار همچنین به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا لیدهای شما کل ویدیو را تماشا کرده‌اند یا حتی چند بار آن را دیده‌اند. با جمع‌آوری این اطلاعات، تیم فروش شما قادر خواهد بود، لیدها را فیلتر کرده و مواردی که امید بیشتری به تبدیل آن‌ها است را در برنامه‌ی کاری خود قرار دهند.

 

خب بالاخره بعد از کلی فراز و فرود توانستید محصول خود را به مشتری بفروشید و آن‌ها را به لیست خریداران خود اضافه نمایید. این افراد اکنون در مرحله‌ی آگاهی کامل از محصول شما قرار دارند. خب هنوز هم کاری باقی مانده است؟

بله. بعد از اینکه موفقیت خود را جشن گرفتید نوبت این است که تجربه‌ی مشتریان جدید از برندتان را زیرنظر بگیرید. شما می‌توانید با محتوای مناسب ویدیویی به آن‌ها اطمینان دهید که جنس خریداری شده دقیقاً مطابق نیاز آن‌ها بوده است. ارسال محتوای ویدیویی بعد از فروش محصول باعث می‌شود تا حلقه‌ی ارتباط مشتریان جدید با برند شما قوی‌تر شده که نهایتاً به وفاداری بیشتری آن‌ها به محصول، برند و شرکت شما منجر خواهد شد. مشتریان وفادار، محصول خریداری شده را به دیگران معرفی کرده و به صورت غیرمستقیم برای برند شما بازاریابی می‌کنند. همه‌ی اینها ثمره‌ی اعتماد مشتری و تداوم ارتباط با آن‌ها بعد از فروش محصول است. در ادامه با تعدادی از روش‌های خوب برای تقویت این ارتباط آشنا می‌شوید.

  • Onboardnig کاربران همیشه به یک شکل نیست: طبق وایت‌پیپرهای Experian در رابطه با ایمیل مارکتینگ، ایمیل‌های خوش‌آمدگویی ۴ برابر نرخ بازشدن و ۵ برابر نرخ کلیکشان از سایر انواع ایمیل بالاتر است که دلیلش کنجکاوی مشتری برای خواندن پیشنهادی است که به آن‌ها می‌دهید. سعی کنید در تنظیم این ایمیل‌ها، محتوایی را برای مشتریان خود بفرستید که به آن نیاز دارند. این کار باعث عمیق‌تر شدن اعتماد کاربران شده و زمینه را برای نوع جدیدی از ارتباط فراهم می‌کند. ارتباطی که صرفاً جنسش خریدار-فروشنده نیست.
    هیچگاه بعد از فروش محصول، لیدهایتان را فراموش نکنید، آن‌ها محصول را خریده‌اند ولی هنوز هم لید هستند. با محتوای مناسب تحریکشان کنید که بدانند شما واقعی هستید و برای مشتریان خود ارزش قائل هستید. مثلاً با ویدیوهای آموزشی طرز استفاده از محصول را آموزش دهید. به آن‌ها کمک کنید تا از تمام چیزهایی که لازم است درباره‌ی محصول شما بدانند مطلع شوند.
    تنها به ارسال لینک‌های آموزشی اکتفا نکنید. ویدیوهایی اختصاصی و تمییز تهیه کنید که به صورت مرتب از طریق ایمیل برای مشتریان شما ارسال شود. شاید محصول شما ساده و سرراست باشد و تنها با یک ویدیو بتوان سروتهش را جمع کرد. یا شاید آموزش طرز استفاده از محصول بیشتر از یک ویدیو نیاز نداشته باشد. به هر حال طوری باید ویدیوها را ارسال کنید که لااقل دو هفته تداوم داشته باشد تا کاربر معمولی به یک کاربر دائم و همیشگی تبدیل شود.
  • خبرنامه: خبرنامه راهی عالی برای ارائه‌ی پیوسته‌ی اطلاعات مفید به مشتریان است. سعی کنید از ویدیو به عنوان عنصر اصلی این محتوا در خبرنامه‌ی ایمیلی بهره ببرید. استفاده از ویدیو جنبه‌ی انسانی‌تری به برند و شخصیت تجاری شما می‌دهد. مثلاً در ابتدای هر خبرنامه می‌توانید ویدیویی کوتاه درباره‌ی محتویات آن ارائه دهید. این ویدیوها باعث می‌شوند تا مخاطبان شما لغو عضویت نکنند و مایل باشند این ایمیل‌ها را مشاهده کنند.
    ​سال گذشته متخصص بازاریابی ما در خبرنامه‌ها از ویدیو استفاده کرد که نتایج آن به شرح ذیل است:
    • نرخ کلیک خبرنامه ۳ درصد افزایش یافت؛
    • نامه‌هایی که داخلشان ویدیویی از محیط ادیتور وجود داشت بیشتر از سایر ایمیل‌ها کلیک شدند؛
    • روزی که ایمیل به همراه ویدیو برای کاربران ارسال شد ۴ برابر بیشتر از روزهای عادی عضو جدید در کانال یوتیوبی به دست آوردیم.
  • انسانی‌سازی برند: بعد از تبدیل شدن مشتریان به مشتریان پروپاقرص باید نام تجاری و تجربه‌ی استفاده از آن را در ذهن مخاطب ماندگار کنید. این کار باید آرام و پیوسته تداوم داشته باشد. طوری با آن‌ها ارتباط برقرار کنید که به «مشتریِ شما بودن» افتخار کنند و نزد دوستان و آشنایان خود از شما سخن بگویند. هدف این نوع ارتباط تقویت رابطه‌ی انسانی با مشتریان است طوری که با شما یکدل شوند. در واقع ارتباطات انسانی ارزش بسیار بیشتری از ارتباط با لوگوی شرکت دارد.
    نمی‌دانید از کجا شروع کنید؟ خودتان باشید و یک ویدیوی خاص برای شبکه‌ی کاربرانتان بفرستید.
  • اشتراک نتایج کمپین‌ها از طریق ویدیو: نهایتاً مهم نیست که چگونه از ویدیو در کمپین‌های خود استفاده کرده‌اید یا از چه کمپینی استفاده می‌کنید، مهم اشتراک نتایج این کمپین‌ها با اعضای تیم است. آن هم به کمک ویدیو!
    نمایش آمار کمپین‌ها و سایر محتوای تحلیلی باید به کمک ویدیو صورت بگیرد. کافی است اسکرین‌شاتی از ویدیو بگیرید و برای اعضای تیم به همراه یک توضیح کوتاه ایمیل کنید. ویدیو قدرت ارتباطی بهتری دارد و در واقع ارتباط انسانی‌تری با کاربران برقرار می‌کند. به خاطر داشته باشید که هدف، رساندن محتوایی مناسب، در زمانی مناسب و متناسب با سطح آگاهی افراد است. استفاده از ویدیو در این فرایند باعث تعامل بیشتری کاربران با محتوا شده و به آرامی برند شما در ذهنشان جای می‌گیرد.

 

بازاریابی ویدیویی را به سطح بالاتری ارتقاء دهید

هیچ راه دیگری نیست. ویدیو مارکتینگ ابزار اصلی بازاریابی است. اما نه هر ویدیویی. مردم دنبال محتوای جذاب و مفید هستند. این حرف ما نیست. متخصصین این حوزه اعتقاد دارند در سال ۲۰۱۸، ۷۹ درصد ترافیک اینترنت متعلق به ویدیو است و ۸۵ درصد مردم بعد از دیدن ویدیو تمایل به خرید محصول دارند. پست‌های ارسال شده در شبکه‌های اجتماعی در صورتی که حاوی ویدیو باشند ۳ برابر بیشتر از آن‌هایی که فقط حاوی لینک و متن هستند افراد را جذب می‌کنند. اعداد خودشان واقعیت را بیان می‌کنند. ویدیو یک ضرورت است.

 

ایده‌ای برای حاکمیت بر افکار مخاطب

تنها به خاطر کیفیت بالای محصول یا سرویستان نمی‌توانید مشتریان جدید به دست آورید. مردم دوست دارند مشکلشان را درک کنید و به صورت تجربی راه‌حل آن مشکل را شرح دهید. بنابراین یکی از متخصصین شرکت را به کار بگیرید تا زحمت این کار را به دوش بکشد!

دوباره می‌گویم، شما می‌توانید با اسمارت‌فونتان فیلم بگیرید. برای این کار احتمالاً به یک اسکریپت و خط داستانی نیاز دارید. محیط آرامی در شرکت پیدا کنید (مثلاً اتاق کنفرانس ترجیحاً با یک زمینه‌ی مناسب و نور طبیعی)، دوربین یا اسمارت‌فون خود را به کمک یک تری‌پاد یا پایه‌ی ثابتی در جای مناسبی مستقر کرده و فیلم‌برداری را آغاز کنید. شاید قسمت‌هایی خراب شود و نیاز باشد دوباره دیالوگ را تکرار کنید ولی قطعاً از چیزهایی که کمتر از یک ساعت تونسته‌اید فیلم بگیرید شگفت‌زده خواهید شد.

این ویدیو را می‌توانید پس از ویرایش با یک عنوان گرافیکی و موسیقی زمینه‌ی مناسب به پایان برسانید. خیلی سخت نگیرید و اینطور تصور نکنید که ساخت این ویدیوها کار هر کسی نیست و باید مقدمات زیادی را فراهم کنید. نه. اصلاً هم اینطور نیست. با ابتدایی‌ترین امکانات می‌توانید بهترین ویدیو را بسازید. مهم‌ترین نکته‌ی ویدیو، شخصی بودن آن است. اینکه مخاطبان شما فردی را ببینند که با خود واقعی‌شان ویدیویی ساخته است قطعاً مورد استفبالشان واقع می‌شود.

 

سایر ایده‌های مفید

ایده‌های بازاریابی ویدیویی یکی دوتا نیست. در ادامه به صورت فهرست‌وار ۹ مورد دیگر را بیان می‌کنم.

  • معرفی محصول
  • تستی‌مونیال‌های مشتری
  • تکنیک‌های فوری
  • دموی قابلیت‌های جدید محصول
  • آنونس کنفرانس
  • خلاصه‌ی کنفرانس
  • تورهای ویدیویی از محیط شرکت
  • پیام مدیر عامل شرکت
  • اینفوگرافیک‌های متحرک